Sprzedaż i charakter: podręcznik dla handlowców i menedżerów zespołów sprzedażowych
Autor: Iwona Majewska-Opiełka
Wydawnictwo: Dom Wydawniczy Rebis, 2004
Okładka: miekka
Stan: dobry
Uwagi: brak
O książce
„Sprzedaż i charakter” to jeden z tych podręczników sprzedażowych, które wyraźnie wychodzą poza technikę „domknij klienta w pięciu krokach”. Iwona Majewska‑Opiełka, zamiast kolejnej tabelki ze skryptami rozmów, proponuje powrót do czegoś, co w literaturze biznesowej zbyt długo uchodziło za „miękkie” i przez to mało istotne: charakter, dojrzałość wewnętrzna, sposób, w jaki człowiek jest zbudowany psychicznie. Sprzedawca nie jest tu trybikiem w lejku sprzedażowym, lecz osobą, której przekonania, nawyki myślowe i etyka wprost przekładają się na wyniki. W tym sensie książka przypomina raczej przeniesienie klasycznej literatury motywacyjno‑rozwojowej na grunt handlu, niż typowy podręcznik technik sprzedaży.
Najciekawszy jest sposób, w jaki autorka łączy samorozwój z całkowicie przyziemnymi realiami życia handlowca i szefa sprzedaży: targety, presja, zespół o zróżnicowanych temperamentach, rotacja. Tam, gdzie inni autorzy ograniczają się do prostych typologii klientów, Majewska‑Opiełka konsekwentnie przygląda się samemu sprzedającemu i menedżerowi: na ile potrafią oni dźwignąć odpowiedzialność, radzić sobie z odmową, nie wchodzić w rolę petenta, lecz partnera. Zamiast obiecywać „sukces w 30 dni”, pokazuje, że efektywna sprzedaż jest raczej skutkiem dojrzałej osobowości niż zbiorem wyuczonych sztuczek. To zresztą tłumaczy, dlaczego książka tak często pojawia się na półkach obok pozycji stricte psychologicznych, mimo że formalnie należy do działu „biznes”.
Styl Majewskiej‑Opiełki jest charakterystyczny: z jednej strony bardzo przystępny, niemal „warsztatowy”, z drugiej – nasiąknięty wartościami i językiem, który odbiorcy rozwoju osobistego początku lat 2000 natychmiast rozpoznają. Momentami może to drażnić czytelnika przyzwyczajonego do suchości literatury zarządczej, ale właśnie ta mieszanka konkretu z aksjologią sprawiła, że książka doczekała się kolejnych wydań. Dla handlowca szukającego „gotowców” będzie to lektura niewygodna: zamiast magicznej formułki dostaje pytanie, kim właściwie jest, kiedy sprzedaje. Dla menedżera, który już wie, że samymi systemami prowizyjnymi nie zbuduje zespołu, może to być pozycja fundamentalna – nie tyle o sprzedaży, ile o tym, jakim człowiekiem trzeba być, żeby sprzedawać długo, skutecznie i bez utraty twarzy.
